Как правильно определить целевую аудиторию? Этот вопрос мучает многих бизнесменов. Ведь, если допустить ошибку на данном этапе — все последующие усилия окажутся напрасными. Определить целевую аудиторию можно двумя способами: отталкиваясь от товара или от рынка. Рассмотрим их подробнее.

Если у вас готовый продукт/услуга, изменить которую невозможно, то нужно будет выбрать целевую аудиторию отталкиваясь от товара. Это значит, что вы смотрите на потребительские характеристики вашего продукта/услуги и, исходя из этого, выбираете группу, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга. План работ таков:

1.Проведите сравнительный конкурентный анализ товара, чтобы выявить отличительные особенности вашего продукта/услуги. Также проведите SWOT-анализ, чтобы определить сильные и слабые стороны товара.

2.Проведите опрос среди существующих потребителей. Выясните основные причины покупки, какие характеристики вашего товара наиболее ценные для потребителя, и какие отличительные особенности по мнению потребителей есть у вашего продукта/услуги.

3.Опишите аудиторию по основным характеристикам описания целевого сегмента рынка, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга.

Если у вас продукт или услуга, которая еще не готова, или его можно легко изменить, и когда нет никаких ограничивающих факторов со стороны продукта — вы можете выбрать привлекательную аудиторию отталкиваясь от рынка. Иными словами, вы смотрите на рынок и выбираете те сегменты, потребности которых хотите удовлетворить. План работ таков:

1.Изучите рынок, чтобы определить основные сегменты и их размеры, неудовлетворенные потребности и существующие тенденции.

2.Найдите самые привлекательные сегменты рынка с точки зрения прибыльности и потенциала.

3.Опишите аудиторию по основным критериям описания целевого сегмента рынка, чьи потребности вы хотите удовлетворить.

Методика описания целевой аудитории для B2C рынка

Демографические характеристики. Это национальность, пол, возраст, семейное положение, размер семьи, уровень образования, профессия, должность, уровень дохода, род занятий и т.д.

Географические характеристики. К таким характеристикам относятся регион, страна и город проживания, плотность и численность населения, значение населенных пунктов, климатические условия.

Психографические характеристики. Здесь все те характеристики, которые позволяют установить стиль жизни и характер потребителя. Например, отношение к инновациям, отношение к окружающим и к самому себе, внутренняя мотивация, жизненная позиция, увлечения, ценности и много другое.

Поведенческие характеристики. Такие как: где предпочитает покупать, как часто покупает и потребляет, по каким поводам совершает покупки, где узнает информацию о продукте/услуге, степень вовлеченности и т.д.

Стоит уделять особое внимание психографическим и поведенческим критериям, так как они являются самыми важными и лучше всего подходят для сегментации. Именно по этим характеристикам можно получить реальный портрет целевой аудитории, а вот демографические и географические характеристики помогут вам во время планирования таргетинга для рекламных компаний.

Методика описания целевой аудитории для B2B рынка

Размер бизнеса. Определяется либо с точки зрения годового объема продаж, либо по количеству персонала.

Деятельность. Стоит указать вид деятельности компании, ассортимент товаров и услуг, тип рынка, на котором работает компания, и какие задачи решает бизнес.

География. Это география расположения и деятельности бизнеса, количество и расположение филиалов.

Принятие решений. Данные о том, кто принимает окончательное решение, каков процесс принятия решений и критерии выбора.

Потребление. Частота возникновения потребности в продукте или в услуге и объем потребления.

P.S. Это не все, что необходимо знать на тему целевой аудитории. В следующих статьях я расскажу про ядро целевой аудитории, про основную и косвенную целевую аудиторию, о мотиваторах и многом другом.